《中国茶的战略契机》 | 蒋同八年前的演讲
蒋同在首届“茶与丝绸之路”高峰论坛演讲！
时间：2014年10月10日
地点：西安曲江国际会展中心
演讲纲要：
①中国茶的前世今生
②文化是品牌的最高境界
③中国茶重新影响世界的文化和商业逻辑
演讲全文：
2011年7月，纽交所上了一个茶叶公司TEAVANA，股票代码是TEA。我随后去来一趟美国，考察了一下，看了纽约、波斯顿几个城市的店。它是一个茶庄，是卖茶的，觉得很普通，但是它的顾客很多，都开在在当地最繁华的SHOPMALL里面，相当于国内的万达、万象城。它是1997年才创立的，卖茶叶、茶具、茶饰品，茶叶主要来自安徽和福建，上市的时候大概是1.2亿美金。2012年，就是上市第二年，它就被星巴克以6.2亿美金收购了。我曾联合三家中国企业收购，价格也不要后来星巴克那么多，后来三家中有一家企业退出了，事情没做成，不然TEAVANA就是中国企业的。
宋代以后，中国对世界上已经没有可以拿得出手的贡献，更谈不上深远的影响，工业革命开始了英国的强国之路，美国的强大才有了星巴克、可口可乐，不一定他们企业家比我们在座的企业家水平高，茶是全球最容易接受的中国产品，茶的复兴是指日可待，中国一定会产生世界级的品牌，这个品牌一定是几百亿级、上千亿级的，这个企业家一定在在座的当中。
关于历史，我要说一说几位专家没有提到的，中国晋商、徽商，原始积累不是像欧洲靠侵略，而是靠茶叶，看看今世，连续10年复合增长率超过20%，超过GDP两倍多，中国可以超过GDP两倍的没有几个，白酒、房地产。茶业现在200亿产值，前十名加在一起不到200亿，分散度很低，谁都有可能改变，茶业是巨大的朝阳产业。
丝绸之路对中国茶的当下价值是什么？
1、文化就是商业。丝绸之路首先是贸易之路，是商业之路。茶行业当前风气很不好，有很多人虚无缥渺的谈文化，将文化谈成了空中楼阁。
2、强者才有文化。为什么丝绸之路繁盛于汉唐呢？因为那是中华民族最强盛的时候。“我”就是标准。中国茶叶现在动不动提立顿，这是文化不自信的表现。
3、战略主动性。丝绸之路是中国人主动开拓的，不是被动的，时间为公元前2世纪。
4、血性的组织。张骞、班超、玄奘……，前赴后继，勇往直前。
我们这个民族从宋代以后，血性已经没有了，像中国华为、阿里、海尔、万达、京东这样的企业，组织都是高度血性的。
第一个，文化和商业的关系。我们要让文化保持与时俱进的情况，为什么秦腔衰落呢？为什么黄梅戏、江苏的昆曲却能唱到都市里，常给年轻人听？因为它们都做与时俱进的创新节目。黄梅戏在香港很受欢迎，为什么同仁堂可以做得很好呢？为什么王老吉做起来呢？中国有很多老字号，不能与时俱进，不创新，就被市场淘汰了。不能应用的文化就是古董文化、博物馆文化。
第二个就是强者文化。一方面我们需要百家争鸣、百家齐放，要包容并蓄。但是中国茶业现在处于最佳发展机遇，主旋律应该是做强做大。企业做不大，你谈什么文化，一个小茶馆，一年才很少的业绩，你谈文化，会信你吗。
第三个就是主动性。我提到的领先企业，他们都在商业上主动出击，毛主席说中共的战略就是主动出击。现在国内的商业主动性很多企业在做了，但是走出去，走到全球视野的企业不多，白沙溪、大益都在尝试。我正在协助一个中国企业收购俄罗斯的一个企业。
第四个就是组织血性。组织是做大做强的保证，包括企业自己的组织，包括代理商、经销商，就是企业老板能不能笼络一批价值观一样的代理商、经销商，做好利益分配，很多没有做起来的，就是没有把代理商、经销商作为自己的组织统一起来。
请不要找借口，普洱茶、铁观音、安化黑茶当年都不是大茶类，过去那一套标准不代表未来的标准，我们满足的是70后、80后、90后，我们要实实在在的研究市场，中国茶的文化到底是什么？这是我的解读，千姿百态、大同小异的妙不可言，这个文化是时空两个纬度，历史和个性，第一个历史的纬度主要靠故事、荣誉。第二个就是个性，个性是核心原产地、工艺。
如果茶叶没有个性，那就是饮料，欧美标准化的产品历史很短暂，没有办法形成个性。没有能力的人，不自信的人，才整天用可乐、用立顿改造中国茶，五年前就有人用这种标准化生产的做的茶叶，还是做不大。中国能走上世界的一定是名优茶。
文化是品牌的最高境界，用工业的标准扼杀了茶的特性，本质就是不自信。基于文化的理解，茶叶企业一定要在两端布局，一个是就是茶园和产品，赶紧做非物质文化遗产传承人的保护。另外就是做渠道和市场，代理商也是资源。我们很多企业在丢失代理商，我出差在外，经常看到某某企业丢失了一个代理商，因为双方利益矛盾太大。
两个战略命题
第一，通过品牌和营销成为品类第一。这是一件20块钱的T恤，加上这个LOGOT恤就可以卖到120。LOGO不一样，品牌不一样。同样的产品，品牌可以卖出更高的价格（溢价） 。同样的产品，不同的品牌卖出不同的价格（价值）。
衡量品牌的两个指标：知名度和占有率，如果不能满足这个指标，你就是自娱自乐。市场占有率是很重要的。有很多品牌是区域第一的，但是还要抢占其他区域，目前中国是五大板块，这里面是一个很大的战略课题，没有办法靠营销解决。
这是刚刚做的很大的事情，就是“重走丝绸之路”。泾阳县做了一个很重要的举措，用了事件营销，没有这件事情，怎么能有世界的媒体关注泾阳县呢？花一千万在央视打广告可以打多长时间呢？一个月？2个月？而泾阳县这次事件公关换得一下子引起了社会的关注。这是传播的水平体现。
谁是未来中国茶产业的王者，重要的不是机会，而是能力。
第二，大家要修炼文化，营销、品牌、文化的塑造，共生共融、成人达己。行业洗牌已经在即了，那些不回归本原，还不开始内功修炼的都会被淘汰。
国家构建丝绸之路经济带，绝不是让我们陶醉丝绸之路周秦汉唐的历史中，而是希望利用资源，主动走出中国，成为中国走向复兴的实践者，成为中华文明的传播者！
在这样的大好契机下，中国茶若不能快速发展，称雄世界，继续让碳酸饮料畅销世界，是中国茶人和中国的耻辱。
当下，中国茶人要在国内市场稳扎稳打的同时，主动拥抱世界，文化上传播、市场上推广。让我们一起的努力，让世界爱上中国茶！